Há muito tempo deixou de ser verdade a teoria de que vendedor bom é aquele que convence o cliente pela conversa fiada.
Existem diversos fatores que contribuem para que um profissional feche um contrato, como capacidade investigativa, uma boa argumentação, credibilidade, rapidez no atendimento, serviço ou produto de qualidade que atenda as necessidades dos clientes e uma equipe de vendas preparada para os diferentes obstáculos que podem surgir durante uma negociação.
Isso não significa que existam receitas de vendas prontas, porém é possível ressaltar algumas características essenciais. O mercado está muito mais exigente e o cliente não se ilude com argumentos rasos e padrões. Ou seja, não basta dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são os benefícios daquilo que se está propondo.
Alguns perfis de vendedores deixaram de ser aceitos há tempos. Geralmente, essas pessoas adotam posturas que possuem efeito contrário e afastam os compradores.
1. O que fala muito
Saber falar bem é sempre importante, mas isso não é garantia de negócio fechado. Aliás, provavelmente essa atitude terá um efeito contrário, pois o vendedor que fala demais se torna cansativo e o comprador fica com a sensação de que está perdendo tempo ouvindo conversa.
Busque caminhos para realizar uma venda consultiva, isto é, antes de falar sobre as diversas funções de um produto, pergunte e ouça o cliente. Quando o profissional entende a necessidade do comprador, fica mais fácil de apresentar uma solução para ajudá-lo a resolver os problemas.
"Começamos o ano lembrando velhos vícios que não podemos tolerar em nossa equipe de vendas em 2013." Eduardo Faddul - Direct Link Consultoria
Respondido por Carlos Cruz, especialista em vendas, para EXAME
www.dlconsultoria.com
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