sexta-feira, 31 de agosto de 2012

A contribuição do e-learning a empresa

O avanço das tecnologias, sua popularização e a consequente democratização do uso das ferramentas e aplicações a elas relacionadas têm transformado nossa sociedade. Entre outras influências provocadas, essa é uma realidade que mudou os negócios, a gestão (envolvendo os setores público e privado), a produção, os serviços, as relações sociais e até a educação de hoje. Pela utilização dessas novas tecnologias, as corporações vêm se aprimorando, especialmente no campo da educação e da formação profissional. Diante de algumas lacunas e de restrições notadas na preparação dos brasileiros para a atuação profissional, as empresas têm ampliado e reforçado sua atuação na área da educação corporativa e do treinamento. -

O uso das ferramentas e técnicas de e-learning - um dos tipos de ensino a distância (EAD) - tem contribuído de maneira decisiva para o sucesso das empreitadas corporativas na capacitação e atualização dos conhecimentos de seus profissionais. Grandes empresas que empregam consideráveis contingentes, e que muitas vezes estão presentes em diversas localidades do país (e até fora dele), são aquelas que mais se beneficiam das vantagens propiciadas por essa modalidade de ensino. Oferecer um treinamento a centenas, ou até milhares de profissionais, é uma tarefa muito mais fácil, especialmente pelo uso de redes internas às empresas (como as Intranets), ou externas (como a Internet). Além disso, há a praticidade de o estudante participar de qualquer lugar em que estiver de um curso de e-learning, fator especialmente vantajoso para empresas que têm parte de seus profissionais atuando fora de suas próprias instalações físicas.

Até mesmo a profusão dos equipamentos móveis, como smartphones e tablets, tem contribuído para os avanços dessa modalidade de ensino. Outra das grandes vantagens desse sistema é que a oferta e aplicação dos cursos a funcionários e colaboradores é sempre padronizada, não importando o nível de formação da pessoa ou o cargo que ocupa. Essa é uma característica que valoriza a qualidade do material educativo e nivela o potencial de aquisição de conhecimentos. O ensino eletrônico, que é atualmente reconhecido como tão eficaz quanto o presencial, contribui também para a economia de tempo dos profissionais e de recursos das corporações. Afinal, poupa-se na eliminação da necessidade de deslocamento das pessoas de suas unidades de trabalho para o local de aplicação de cursos. Além disso, a possibilidade de aplicar o treinamento a um número maior de pessoas simultaneamente reduz o dispêndio de recursos e tempo para a formação de grandes turmas.

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Câmara aprova incentivo à produção de tablets no Brasil

BRASÍLIA - A Câmara dos Deputados aprovou nesta terça-feira, em votação simbólica, a medida provisória que concede incentivos fiscais para a produção de tablets no Brasil.
A MP, parte do esforço do governo Dilma Rousseff para atrair fabricantes de tablets para o país, será ainda analisada pelo Senado antes de seguir para a sanção presidencial.
A MP, relatada pela deputada Manuela D´ávila (PCdoB-RS), reduziu a zero a cobrança de PIS/Pasep e Cofins do setor. Segundo o governo, a renúncia fiscal decorrente da medida é de R$ 6,06 milhões ao ano.

Foi retirada do texto a parte relativa a mudanças na regulação dos recursos da Financiadora de Estudos e Projetos (Finep) e a que trata de incentivos adicionais para empresas instaladas na Zona Franca de Manaus. A retirada desses pontos do texto viabilizaram o acordo para garantir a aprovação da matéria.
O projeto de lei de conversão permite que a indústria de tablets deduza custos com cursos técnicos, superiores ou de pós-graduação, inclusive bolsas de estudo, oferecidos ao trabalhador que atua no desenvolvimento de programas (software). Os cursos, entretanto, precisam ser reconhecidos pelo Ministério da Educação.
Com a aprovação do projeto, as Zonas de Processamento de Exportação (ZPEs) criadas a partir de 23 de julho de 2007 terão mais um ano para iniciar o processo de implantação. A isenção do Adicional ao Frete para Renovação da Marinha Mercante, encargo que incide sobre mercadorias com origem ou destino nas regiões Norte ou Nordeste, foi prorrogada por cinco anos, até janeiro de 2017.


Manual completo para acelerar o desempenho da força de vendas

Livro de consulta inestimável, com instrumentos poderosos para que você obtenha o máximo de sua força de vendas, este guia prático vai ajudá-lo a criar uma organização de vendas altamente eficaz e... Aumentar significativamente suas vendas Criar uma cultura de força de vendas vitoriosa Usar o poder da força de vendas para criar e aperfeiçoar o relacionamento com os clientes Aproveitar as oportunidades do mercado e vencer as ameaças competitivas, mesmo numa economia imprevisível.Este manual combina o que há de mais novo em teoria da administração de força de vendas com as idéias desenvolvidas pelos autores ao longo de duas décadas de consultoria em mais de 50 países e em 18 setores diferentes. Rico em tabelas, gráficos, quadros e listas de checagem, ele traz para você dezenas de técnicas testadas e aprovadas para melhorar seu desempenho. Você encontrará orientações inestimáveis sobre: Remuneração por resultados L Conquista de novos segmentos do mercado usando a sua força de vendas com mais eficiência Dimensionamento e estruturação da força de vendas para obter vantagem estratégica Planejamento dos territórios de vendas para aumentar as vendas Recrutamento dos melhores vendedores Treinamento e motivação da força de vendas Desenvolvimento de um programa em cinco etapas para manter uma excelente equipe de gerência de vendas de primeira linha Uso de tecnologia na administração do relacionamento com o cliente ... e muito mais.
A sua força de vendas é um dos maiores investimentos - um poderoso fator de crescimento dos lucros e expansão no mercado. Com este abrangente livro de referência e solução de problemas na sua estante, você poderá alcançar o ápice do desempenho da força de vendas e manter-se competitivo hoje, no futuro próximo e num futuro distante

Por ANDRIS A. ZOLTNERS,GREGGOR A. ZOLTNERS
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quinta-feira, 30 de agosto de 2012

Prorrogação do IPI deve recuperar vendas de materiais de construção


SÃO PAULO - A prorrogação do IPI para materiais de construção até 2013 e a inclusão de novos itens nessa lista de produtos beneficiados foi bem recebida pelos empresários do setor, que acreditam na recuperação das vendas nos próximos meses. As vendas tanto na indústria quanto no varejo ficaram abaixo do esperado nos últimos meses, levando os empresários a diminuir suas projeções de crescimento para 2012.

"A notícia é boa e certamente vai ajudar a incrementar as vendas até o fim do ano", afirmou há pouco Walter Cover, presidente da Associação Brasileira da Indústria de Materiais de Construção (Abramat). "Temos perspectivas positivas. As medidas são importantes e dão tranquilidade para o setor", disse Cláudio Conz, presidente da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco).

Na avaliação de Cover, a prorrogação do IPI até 2013 vai contribuir para o planejamento de obras e reformas de longa duração. "As pessoas vão comprar materiais neste ano e no ano que vem com a garantia de que os preços não vão subir por causa do IPI", observou.



Conz acrescentou que as medidas também devem dar mais tranquilidade para o setor planejar as obras em um momento em que há muitos projetos em andamento e prestes a serem entregues. "Estamos em plena execução de obras como as do Programa Minha Casa, Minha Vida. Uma retomada do IPI poderia afetar as obras que estão em andamento", disse.

As medidas anunciadas nesta tarde pelo ministro da Fazenda, Guido Mantega, chegaram um dia após reunião do chefe da pasta com empresários do setor. De acordo com o anúncio do ministro, as isenções fiscais com materiais de construção devem somar R$ 1,8 bilhão.

Apesar de os incentivos terem sido bem recebidos pelos empresários, Cover lembrou que apenas uma parte das reivindicações foi atendida. Segundo ele, a solicitação de redução do IPI se referia a uma lista com cerca de 50 produtos, e apenas alguns foram inclusos.

O problema disso, segundo os empresários, é a falta de igualdade de condições de concorrência entre determinados produtos. Por exemplo: as telha comuns, beneficiadas por redução do IPI, disputam vendas com telhas onduladas, que não tiveram redução do imposto. "Isso gera uma situação de falta de isonomia para competição", apontou Conz. "Por isso, vamos continuar lutando para que os outros produtos entrem na lista", acrescentou.

“Até segmentos mais imunes estão sofrendo. Para cumprirmos as metas vendas não podemos mais contar somente com o modelo antigo. Precisamos inovar rapidamente.” Eduardo Faddul

Por: Estadão


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6 Erros Comportamentais a evitar no Linkedin

Todos os dias, diversos membros do Linkedin procuram entender como optimizar a sua presença nesta plataforma, tentando “agitar as águas virtuais” para aumento da sua notoriedade, dos seus contactos profissionais, entre outros. Neste exercício, cometem-se erros ou atividades que considero incorrectas e que podem penalizar a sua imagem.
Neste artigo, irei procurar identificar 6 erros a evitar quando utilizamos o Linkedin.

1. Não ter um propósito ou não entender porque estamos no LinkedInParece ser uma pergunta demasiado existencial! Há inúmeras razões para estar no LinkedIn e podemos ter várias. Os meus propósitos estão associados ao reforço das relações profissionais e o desenvolvimento da minha marca pessoal. Porque compreendo os meus objetivos, oriento as minhas ações para fazer cumprir estes propósitos.
O que devo fazer:
a. Anote as 3 principais razões pelas quais está no LinkedIn
b. Determine quais as acções a apoiar para cada um dos propósitos.



2. Não participar
Há quase 90 milhões de pessoas no LinkedIn e a grande maioria não “mexe”! Diria que 80% do tráfego no Linkedin é gerado por 20% dos utilizadores. Sem compreender o seu propósito não é possível saber quais as ações a tomar que irão produzir um resultado positivo.


Recebo muitas vezes emails a dizer: “Pedro, perco muito tempo no Linkedin mas não faço nada!”. Na maioria das vezes o sucesso no Linkedin é construído a longo prazo. O processo de relacionamento com outros utilizadores demora tempo. NÃO TENTE VENDER À PRIMEIRA MENSAGEM! A paciência é importante para continuar a participar mesmo quando não está a ver resultados.
Não há garantias de que os seus esforços produzam resultados, mas se não participar de forma consistente, garanto-lhe que não vai encontrar sucesso. Os resultados podem aparecer muito tarde…



O que devo fazer:a. Comprometa-se a tomar medidas semanais (Domingos à noite são excelentes para este processo!)
b. Agende essas atividades
c. Coloque-as no seu Placard ou outro local (ipad, telemóvel, agenda…)



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Dez passos para a implantação de projetos de Business Intelligence


No passado, as companhias gastavam muito dinheiro com BI, mas nem sempre conseguiam alcançar os resultados pretendidos. Prova disso, as reclamações dos usuários sobre a falta da qualidade dos dados e a dificuldade de utilização dos sistemas e ferramentas de BI, assim como relatórios incompletos ou dados imprecisos que impactam a tomada de decisões. Estas debilidades são causadas por fraquezas funcionais e organizacionais na implementação de projetos de Business Intelligence.
Particularmente para novos projetos de BI, é essencial aprender com os erros de outros para que o projeto não falhe. A Information Builders compilou 10 regras de ouro para a implementação.


1. Definir os requisitos funcionais.
Comparações por indicadores de desempenho (KPI – Key Performance Indicators) são o centro de qualquer aplicação de BI. A equipe do projeto, composta por colaboradores do departamento de TI e de outros departamentos especializados, deve determinar que informação deve ser disponibilizada pelas aplicações de BI, quando é necessário estar disponível e em que formato.


2. Definir os grupos de utilizadores.
A equipe do projeto deve definir quem são os utilizadores da solução de BI. Existem geralmente três grupos de utilizadores: utilizadores gerais de relatórios; os produtores e analistas que avaliam os dados; e finalmente os gestores que decidem os objetivos.


3. Envolver os utilizadores numa fase inicial.
Na fase inicial, o departamento de TI deve criar um protótipo simples da solução. Desta forma, pode ser feita uma revisão para assegurar que os requisitos essenciais serão incluídos desde o início. Na implementação de um projecto de BI, os colaboradores dos departamentos especializados devem sempre ser incluídos paralelamente, uma vez que são esses indivíduos que, no futuro, irão trabalhar com as aplicações. Quando se testar o protótipo, esses colaboradores podem determinar se o projeto segue o escopo.


4. Ter apoio da Gestão.
A equipe do projeto deve ter apoio da gestão. Esta é a única forma de garantir que os objetivos corporativos a curto e longo prazo sejam incorporados. A implementação é monitorizada pela comparação de indicadores de desempenho (KPI) permanentes dos rácios operacionais mais importantes.

 

5. Identificar os Indicadores de Desempenho (KPI) requeridos.
São necessários valores operativos para a gestão dos processos de uma companhia. A equipa de projecto deve defini-los em conjunto com o departamento especialista. No manuseamento e produção de materiais, por exemplo, indicadores de desempenho tais como “custo do material por cada componente” ou “volume de negócio por colaborador” são variáveis provadas. Isto torna mais fácil determinar se os objetivos foram alcançados ou não.


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Por que utilizar jogos para capacitar sua equipe de vendas?

Nada é verdadeiramente aprendido enquanto não é vivido”, frase célebre de Chopra que reforça uma quebra de paradigmas, da inteligência/intelecto à competência e inovação.

O mercado transforma-se em um grande catalisador de revoluções digitais e tecnologias, exigindo dos gestores um verdadeiro “aprender a aprender”, que segundo Peter Senge é o maior diferencial competitivo sustentável.
Os jogos de empresa são catalisadores de mudanças organizacionais em cultura, clima e processos, uma vez que potencializam o aprendizado porque o ato de jogar é inerente ao ser humano. Nós jogamos como vivemos/trabalhamos e vivemos/trabalhamos como jogamos.

O comportamento verbal pode não ser o veículo adequado de expressão nem de aprendizagem para muita gente, inclusive vendedores. Quantas de nossas atividades de treinamento, vendas e convenções de vendas partem da suposição de que as pessoas são capazes de descobrir novos caminhos por si mesmas?

Por Fabio Azevedo
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quarta-feira, 29 de agosto de 2012

Depois do CRM é a Vez do PRM: Como automatizar a prospecção e fazer explodir as vendas


Na sociedade conectada e ancorada em ambientes de “big data”, a competitividade se globaliza e a corrida pelo market share depende cada vez mais de automação e inteligência. Entretanto, em sua busca incessante por resultados e pelo cumprimento de metas comerciais, muitos gestores colocam seu efetivo nas ruas, correndo atrás de clientes a qualquer custo, e investindo suas energias naqueles clientes que – aparentemente - estão mais suscetíveis a fechar a compra.

Contraditoriamente, esses movimentos ansiosos aceleram a ineficiência e, devido à falta de planejamento, elevam os custos comerciais e operacionais, além de desmotivarem os vendedores e reduzirem as perspectivas de sucesso da empresa.

Associado a esses elementos de frustração e desânimo, este modelo intuitivo exige que os vendedores sejam multidisciplinares: ou seja, eles precisam cumprir individualmente todo o seu longo ciclo de vendas: garimpar os leads no mercado, prospectá-los, enviar propostas, negociar, fechar a proposta e continuar mantendo o relacionamento com os clientes. Sendo assim, somente 20% do seu tempo é investido em vendas, os outros 80% restantes, são gastos com tarefas adicionais.

Se temos os produtos certos e o cliente errado, não vendemos. Se temos os clientes certos e o produto errado, não vendemos! Então temos que acertar, e acertar da primeira vez, acertar todas às vezes, acertar sempre! Mas como fazer para acertar? Se não existe uma estratégia na gestão do relacionamento, não só com os clientes, mas também com os leads, isso torna-se impossível!

Atualmente, fala-se muito em suspect, lead e prospecção, e essa última palavra se tornou um verdadeiro clichê de marketing e vendas nos últimos tempos. Porém, pouco entende-se de como prospectar e o quanto prospectar. Segundo a Tipologia de Kossen, os clientes devem ser classificados em: Suspects, Prospects e principalmente em Prospects qualificados, que são os prospects em estado avançado de relacionamento e que possuem as características necessárias para consumir o produto e estabelecer relacionamentos duradouros com a empresa.Cientes dessa base teórica, muitas empresas acreditam que investimento em um bom software de CRM é o caminho para se alavancar as vendas e a produtividade em termos de relacionamento. Não nos compete negar que aí está um bom começo e que o software de prateleira ainda tem algum futuro pela frente.

Ocorre, porém, que as empresas precisam focar em suas atividades fins, e a simples adoção de um software não é suficiente para livrá-las – a elas e a seus vendedores – dos vários elementos constituintes do ciclo tradicional de vendas. O CRM é enormemente útil na otimização do customer care e na visualização de oportunidades novas na base de clientes já cativos. Mas as empresas não precisam apenas gerenciar os níveis de satisfação e automatizar os contatos do dia a dia.

Elas necessitam mais que do isso. Precisam de ferramentas que gerem funcionalidades e práticasantes nem sequer imaginadas, seja no modelo artesanal de vendas, seja na utilização tradicional das plataformas de CRM. Para isso, o investimento deve se dirigir, por exemplo, para ferramentas que contemplem avaliações com indicadores, controles e acompanhamento de processos comerciais de prospecção, planejamento de contatos, forecasting e relacionamento. E que contenham recursos que propulsionem o fechamento de um volume maior de vendas exigindo o mínio esforço-meio da equipe; ou seja: com os vendedores realmente focados no fechamento de negócios.

Em outras palavras, é necessário investir em inteligência que gere a reconquista, a retenção e aquisição de novos clientes. Inteligência que gere prospects qualificados para o vendedor, a partir de dados existentes na base de informações da empresa, e que coloque os artilheiros cara a cara com o gol. Só assim transformamos os vendedores em executivos de vendas, que ao invés de receberem uma pasta com 100 clientes pra visitarem e receberem “não” de 99, eles passem a visitar 10 clientes e receberem “sim” dos 10, aumentando a efetividade da venda e elevando a taxa de positivação das oportunidades.

Foi diante desse cenário que players de várias áreas realizaram uma união de profissionais altamente qualificados nas disciplinas de marketing, vendas, software e TI para viabilizar o conceito pioneiro de PRM (Prospect Relationship Management), que começa a chegar no mercado. Cristalizado numa nova classe de ferramentas denominadas “Leadmachine”, o conceito de PRM se propõe a ser uma verdadeira máquina de prospecção de leads, com o acompanhamento das oportunidades através do funil de vendas (pipeline) e de um sofisticado software de gerenciamento. Integrado a um modelo de levantamento e prospecção com qualificação, esta nova classe de ferramentas, pode aumentar consideravelmente os resultados do usuário.

A prospecção com a qualificação de clientes – via software de PRM - é um passo adiante da indústria de software, cuja base inicial é o já assimilado modelo de CRM. Sua disponibilização no mercado representa um considerável avanço para a atividade de prospecção e vendas e uma notícia alvissareira para profissionais de marketing e vendas. Finalmente, a tecnologia promete se intrometer – para melhorar, para maximizar e para automatizar os processos-meios que se avolumam entre a necessidade de vender ao cliente efetivamente “pronto” para a compra.

“A necessidade de qualificar leads é absolutamente verdadeira para melhoria da eficácia em vendas. Inclusive a ansiedade do team de vendas é contraproducente, colaborando para o aumento das “demandas falsas”, que frustram o “pipeline” comercial. Com certeza é um trabalho que envolve muito mais inteligência do que faro do vendedor.” Eduardo Faddul

Por: Segs


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BlackBerry Playbook, o tablet da RIM, supera expectativas de vendas

O plano de expansão da RIM para o seu tablet parece estar dando certo. Segundo afirmações feitas na última segunda-feira (22) por Ben McIntosh, chefe de vendas da varejista Australiana Harvey Norman, o BlackBerry Playbook está vendendo tão bem que ele já teve que encomendar novos aparelhos várias vezes.
Para o varejista, o sucesso de vendas é consequência da boa estratégia adotada pela RIM. O tablet, que já tinha alcançado a marca de 250 mil unidades vendidas em pouco mais de um mês, tem como target um público mais profissional que, tradicionalmente, já são os consumidores fiéis dos smartphones produzidos pela empresa.

Com a presença de recursos nativos dos aparelhos BlackBerry (e-mail, BBM, calendário etc.), o Playbook parece ter sido posicionado para um mercado de nicho, o que justifica, em parte, o sucesso de suas vendas entre os consumidores atuais. Porém, essa também pode ser uma estratégia perigosa, visto que não consumidores da marca podem ver tamanha integração como uma barreira.


Mas as coisas não estão indo bem apenas para a RIM. O mercado de tablets mostrou-se muito promissor nos últimos meses e, segundo McIntosh, players como o iPad e o HP Touchpad também apresentam uma curva crescente de vendas. Graças a isso, novos modelos já podem ser aguardados pelos consumidores nos próximos meses, como o iPad 3, que possivelmente terá testes de produção ainda em outrubro.


Por Ramon Cardoso



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TOP de Vendas


Já estão abertas as inscrições para a 12ª. edição do TOP de Vendas.

O primeiro TOP de Vendas foi concedido em 1998 e foi originado a partir do Campeões de Vendas, uma homenagem para profissionais do setor criado em 1970.

Enquanto o Campeões contemplava o profissional dessa área, o TOP de Vendas surgiu para homenagear as empresas que, por meio de ações criativas e estratégias diferenciadas, conseguiram alcançar resultados positivos em vendas.

Para participar, os cases devem ter ocorrido nos últimos três anos, devendo ter resultados comprovados. Os cases inscritos são submetidos a um júri convidado pela diretoria do TOP de Vendas.




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terça-feira, 28 de agosto de 2012

E-mail apresenta a melhor taxa de conversão em vendas para o e-commerce


O e-mail é o canal que apresenta a melhor taxa de conversão em vendas para os sites de e-commerce no Brasil, com 2,53%, apontou estudo da Experian MarketingServices sobre Performance no e-Commerce. Já o canal "search", ferramentas de busca, alcançou 2,08%, a segunda melhor taxa de conversão. Em seguida está o canal "mídias sociais", com 1,18%. A taxa de conversão média do e-commerce é de 1,44%.

A taxa de conversão é o resultado da divisão do número de conversões, pedidos efetuados em um site de comércio eletrônico, pelo número de visitas em um mesmo período. Ainda segundo o estudo, o aumento da receita com vendas e a melhora no relacionamento da marca com o público são os principais objetivos das empresas que investemem anúncios e comunicação online.

Para 74% dos entrevistados aumentar a receita com vendas foi considerado "muito importante", enquanto melhorar o relacionamento ficou com 69%. Em seguida estão aumentar a exposição da marca - branding (61%), aumentar tráfego para o website (44%) e gerar leads (37%).

De acordo com a pesquisa, 90% dos entrevistados afirmaram utilizar o e-mail marketing. As principais expectativas deste público são aumentar a receita com vendas (45%) e elevar o tráfego para o website (17%). A participação total do canal e-mail é de 9,39% e sua participação total na conversão é de 14,14%. Dentre os recursos empregados, 48% dos anunciantes investem mais de 10% da verba neste canal, enquanto 65% afirmaram que o email está gerando retorno sobre oinvestimento (ROI).

A pesquisa indicou ainda que 88% dos entrevistados disseram se utilizar deste canal. A expectativa é melhorar o relacionamento com o público (54%), seguida de aumentar a exposição da marca (21%). A participação do canal no tráfego total dos sites de e-commerce é de 17,24%, enquanto a participação na conversão total é de 12,19%. Ao todo, 69% dos anunciantes investem menos de 10% da verba neste canal.

Já para 72% dos entrevistados o canal "search" foi utilizado. Dentre as expectativas listadas, as principais são aumentar a receita com vendas (39%) e elevar o tráfego para o website (29%). A participação do canal no tráfego total é de 27,25% e a participação na conversão total é de 33,73%. Dos anunciantes, 50% investem mais de 10% da verba neste canal.

“Finalmente começamos a discutir as vendas pela web de forma mais analítica. E os resultados são interessantes.” Eduardo Faddul

Por: Paran@Shop

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Adicionar valor, e não preço


Sempre que se tenta adicionar produtos de mais qualidade e preço maior no "carrinho de compras" de um cliente, a barreira do "não" parece uma montanha. Por que tantos vendedores continuam tentando e não conseguindo? Porque usam a abordagem errada. Oferecem o produto até algum dia o cliente perceber o que ganha e querer comprar. Às vezes acontece. Mas, em geral, não haverá negócio só pelos "belos olhos" do vendedor ou pelas maravilhas do produto.

Às vezes, os vendedores esquecem que no mundo dos negócios a palavra de ordem é lucro. Os profissionais bem-sucedidos têm usado algo mais sábio que a teimosia: a venda consultiva. Como resultado do trabalho consultivo, eles fazem recomendações direcionadas, para mostrar o que o cliente ganha e quanto lucra.

Na venda consultiva, a sugestão da mudança proposta é encarada pelo cliente como uma recomendação, e não como uma oferta de venda. É uma percepção interna do cliente, motivada pela aura que a venda consultiva consegue ao demonstrar com detalhes onde o cliente se beneficia.


Isso acontece, em especial, quando o profissional de vendas consegue fazer uma avaliação séria da situação, em conjunto com o cliente. Vender a ideia de fazer uma análise séria da aplicação do novo produto ou serviço é o início da venda. Muitas vezes, é o mais difícil de ser feito. No entanto, uma vez permitido, fica sob responsabilidade do profissional localizar e medir quanto isso gera de ganho. Veja alguns exemplos:
  • Menos gastos com assistência pós-venda.
  • Recuperação da imagem de qualidade da empresa ou de um produto.
  • Ocupar pouco espaço físico, mas que gere alto faturamento e margem.
  • Atingir novos preços com a remodelagem de um produto.
  • Atingir outras classes econômicas com margens maiores.
  • Evitar os custos dos recalls.
  • Fabricar um produto que seja referência de qualidade para outros mais baratos.
  • Diferencial único para produto atual comum no mercado (commodity).
  • Gerar alto faturamento, ocupando pouca capacidade produtiva com um produto de valor elevado.
  • Produzir volume pequeno, mas de alto valor, ocupando pouca disponibilidade de logística.
  • Usar mão de obra disponível de alta especialização, para produzir valor elevado.
Estabelecido o ganho, a comparação vai dizer se a mudança proposta é viável ou não. Na venda consultiva, o vendedor sai do discurso e vai para a ação, suas propostas de negócio são estudos bem montados com base em dados de mercado oferecidos por sua empresa, complementados com informações levantadas junto ao cliente. As seis regras abaixo são um guia para conseguir que o cliente perceba o profissional de vendas como alguém que, em vez de aumentar preços e custos, adiciona valor:
 Municione-se de informações de sua empresa sobre seu produto ou serviço.
  1. Busque dados sobre seus clientes e o mercado em que atuam.
  2. Descubra os processos de produzir ou de fazer negócios de seus clientes.
  3. Tenha múltiplos contatos de clientes. Faça contatos com o decisor, com o influenciador técnico e com o influenciador usuário.
  4. Faça propostas escritas bem fundamentadas na forma de projeto.
  5. Oriente o cliente no preparo de seus vendedores. Vender o novo produto ou serviço de maior valor exige preparo para tal
Revista Vendas Mais
por João Alberto Costenaro




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Bombando na prospecção


O que podemos fazer para sermos mais assertivos em nossas vendas?

Outro dia em uma visita de vendas, o cliente com 40 PA´s em operação, vendendo assinaturas de um jornal bem tradicional, me perguntou o que poderia ser feito para aumentar a vendas. Não pensei duas vezes  na resposta. Disse que no caso dele não havia muito que fazer em termos de TI. Só restava a ele reelaborar a qualificação de leads e a abordagem de vendas. Bom, percebi logo de cara que era a última coisa que ele queria ouvir. Pois neste caso a resposta não dependeria mais de dinheiro simplesmente, mas de integrar inteligência de vendas ao 
processo mecânico e automático que existe. E ai o frio na espinha ficou evidente no seu semblante.

E lembrando na expressão de sofrimento, que retorno a este tema caro a quem tem a sublime missão de encontrar compradores para seus produtos. Há tempos os grandes gaps que existiam tinham um forte componente da produtividade. Ainda estamos muito longe das métricas americanas no caso de telemarketing, por exemplo: 300 contatos dias; 60 efetivos, 2 a 3 sucessos. Nossas métricas estão de modo geral pautadas por um terço disto. E quando vamos falar de vendas pessoais então é um desatino. Mas sem dúvida a questão agora envolve a meu ver uma mudança de conceito. De modo geral o que vemos em campo é um portfólio básico, sendo ofertado de forma indiscriminada, e naturalmente pilotado invariavelmente por alguém em crise de ansiedade.

Bom, nada que a mãe natureza não resolva com muita pressão tudo vai, mas será que se sustenta? É o caso de entendermos definitivamente o processo de negócios que embasa o nosso lead generation. Como os clientes interessados surgem em nossas vidas. E como o approach de vendas deve ser revisto, entendendo o cliente que esta em nossa frente, levando em consideração o contexto em que ele esta inserido. Parece óbvio mas não é trivial, pois na prática envolve rever, ou melhor, atualizar a sua estratégia de vendas, e ai nada mais importante do que falarmos não da ferramenta e sim do Mapa do Piloto; para onde estamos indo e como vamos chegar lá. 

Eduardo Faddul
Diretor Comercial

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EMS inova e usa dispositivos móveis para agilizar a tomada de decisão


Empresa farmacêutica líder de mercado é uma das primeiras no Brasil a adotar a solução MicroStrategy Mobile,  que expande as aplicações de business intelligence para iPhone® e iPad™
Acompanhando uma tendência mundial, a EMS, empresa farmacêutica líder no Brasil há cinco anos consecutivos, passou a utilizar os dispositivos móveis como ferramenta de apoio aos seus negócios. Em 2010, tão logo foi lançado mundialmente o MicroStrategy Mobile,  a empresa adotou essa plataforma, que expande as aplicações de business intelligence para iPhone® e iPad™ e disponibiliza as informações necessárias para que as decisões sejam mais ágeis e assertivas.
Os dispositivos eletrônicos móveis, como o iPhone® e o iPad™, são considerados revolucionários e podem ser equiparados às mais importantes invenções na história da inovação tecnológica. Além dos recursos de entretenimento, permitem que todas as informações críticas para a tomada de decisão cheguem até as mãos dos decisores, independentemente de tempo ou do lugar onde estejam. 
A EMS é a líder no segmento farmacêutico brasileiro, tanto em unidades comercializadas quanto em faturamento. Com quase 50 anos de história, é a maior empresa multinacional brasileira do setor e tem atuação nos segmentos de prescrição médica, genéricos, medicamentos de marca, OTC e hospitalar. Possui duas plantas produtivas: em São Bernardo do Campo, na Grande São Paulo, e em Hortolândia, na região metropolitana de Campinas (SP), onde funciona um moderno complexo industrial, incluindo o Centro de Pesquisa & Desenvolvimento, um dos maiores da América Latina. São aproximadamente 4,5 mil colaboradores, incluindo a maior equipe de propagandistas do País, com 1,5 mil profissionais que realizam, anualmente, cerca de cinco milhões de visitas médicas. 

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segunda-feira, 27 de agosto de 2012

Veja 10 dicas para treinar bem seus vendedores


Um bom vendedor é a alma do negócio. Mas, ainda que a arte da negociação seja um dom pessoal, só com muito esforço e treinamento um profissional pode atingir a excelência na área de vendas. Para os empreendedores, a formação dessa mão de obra não é tão simples quanto possa parecer.

Com o auxílio de Diego Maia, presidente do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV) e autor do livro Como Formar e Treinar Equipes de Vendas (Editora Ferreira), o Terra reuniu 10 dicas para ajudar você treinar bem seus vendedores.




1. Estudar sempre
A recomendação número um é treinamento regular. Não adianta promover cursos agora e esperar dois anos para realizá-los novamente. As pessoas esquecem o que aprendem e novos procedimentos são criados. Por isso, é importante manter a continuidade.

2. Não desistir nunca
Ensine seus vendedores a desenvolver o poder de argumentação e nunca desistir ao receber um "não". "Fazer dinâmicas periodicamente pode ajudar a melhorar essa técnica", conta o autor.

3. Ter a postura correta
Vendendo ou não, um bom profissional deve ter compostura sempre. Evite gafes e situações embaraçosas ensinando sua equipe a fugir das ironias e das conclusões precipitadas a respeito do cliente. "Todos devem ser tratados de forma igual. Muitas vezes, aquele cliente que parece que não vai render pode ser um excelente negócio", afirma Diego.

4. Conhecer o produto e os concorrentes
Promover workshops para que seus vendedores possam conhecer bem o produto e a concorrência é quase uma obrigação. O aprendizado é importante para lhes dar os instrumentos de convencimento necessários. Desconhecer a concorrência pode ser fatal para um bom negócio.

5. Conquistar os clientes
Ensine seus vendedores a conquistar o cliente. Para isso, bom atendimento não basta. O comprador deve ser sempre informado sobre lançamentos e inovações nos serviços para que a marca não saia da sua cabeça.

6. Melhorar a comunicação escrita e verbal
Ressalte para os seus vendedores a importância de falar e escrever corretamente. Erros de português podem dar a impressão de que a empresa é desleixada e incompetente. Indique leituras e deixe sempre um dicionário próximo para consulta.

7. Investir na argumentação
Deixe claro que os vendedores devem ser negociadores. Ensine-os a oferecer, a negociar e a expor os pontos positivos do que estão vendendo. Ressalte que o ideal é conhecer profundamente a necessidade do cliente e argumentar que têm a solução para o problema dele.

8. Cultivar o relacionamento com o cliente
Ensine seus vendedores que, durante a compra, o relacionamento que se cria entre o vendedor e o cliente é fundamental. Se você quer fazer bons negócios, promova palestras, oficinas e encontros informais a fim de gerar uma aproximação entre eles.

9. Ter paciência para alcançar o sucesso
Faça treinamentos contínuos para trabalhar a paciência dos vendedores. Explique que se irritar ao receber uma critica não é o melhor caminho. Pelo contrário. O melhor é agradecer ao cliente por trazer o problema. Assim, ele vai se sentir um colaborador e ficar satisfeito.

10. Mostrar-se humilde
Enfatize que sempre se deve ter humildade. Mostre que todos nós erramos. Se um vendedor fez algo errado, deve se desculpar e, principalmente, procurar consertar a situação. O cliente insatisfeito grita aos quatro cantos o problema que teve.

“ Para começar a semana.” Eduardo Faddul

Por: Terra



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Tablets nas empresas: quando adotar?


Muito além de um celular com mais funções, os tablets deixaram de ser apenas objeto de desejo e já passaram a fazer parte da rotina de muitas empresas. Na maioria dessas companhias, a iniciativa partiu dos executivos que, percebendo as vantagens do computador em forma de prancheta, começaram a levar os próprios dispositivos para o trabalho.


Os tablets estão por todos os lugares, mas como saber se seria vantajoso adotá-los na sua empresa? E qual é hora de utilizá-los na rotina empresarial?


Mais leves e simples, tablets dão mais liberdade de movimento que notebooks, por exemplo. A grande mobilidade permite maior agilidade nos processos – e quem usa garante que há sólidos ganhos de produtividade. A área de vendas, pioneira no uso da ferramenta, pode substituir os impressos por uma apresentação customizada para o cliente, transmitindo uma imagem de modernidade e tecnologia. O cliente pode interagir de forma prática com o equipamento e envolver-se com o conteúdo apresentado em uma experiência agradável, com ares de novidade.


Também é possível transferir os ramais de cada funcionário para o tablet e fechar negócios por meio de videoconferências, acessar o computador da empresa a distância e usar recursos de geolocalização, entre outras facilidades.


Vantagens há muitas, mas, antes de adotar o equipamento, as organizações devem avaliar alguns fatores. A empresa deve estar preparada para promover a integração do tablet com os sistemas já existentes, ponto crucial para o total aproveitamento da ferramenta. Também é necessário levar em conta a segurança da informação e a proteção do acesso remoto, além de criar soluções para perda ou roubo do dispositivo. Recomenda-se ainda reforçar a capacidade das redes WiFi e traçar o perfil dos funcionários que terão acesso ao tablet.


O custo do equipamento é outro importante fator a ser considerado. Os modelos vendidos hoje no Brasil custam entre R$ 1.200 e R$ 1.500, mas, com os incentivos e a perspectiva da fabricação dos tablets no país, esse preço poderá ser reduzido em até 40%.


Por HSM


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Gestão de Vendas e Relacionamento

Seus objetivos são:
O programa desenvolve conhecimentos e habilidades que possibilitem ao profissional atender de forma rentável mercados dinâmicos e competitivos, através de técnicas e métodos inovadores de vendas e relacionamento. Aborda e aprofunda conceitos relacionados a estratégia de marketing, gestão e planejamento comercial e marketing de relacionamento.

O curso de Gestão de Vendas e Relacionamento foi criado para:
Executivos e profissionais envolvidos com a comercialização de produtos e/ou serviços, B2C e/ou B2B, que desejam desenvolver competências vinculadas às atividades de vendas, negociação e relacionamento.

Depoimento do professor:
"Num mundo em transformação a área comercial não pode mais se dar ao luxo de trabalhar de forma empírica. Esse curso é uma excelente oportunidade, pois instrumentaliza o profissional de vendas com ferramentas contemporâneas de gestão de vendas."

Inicio da aulas: 30 de Agosto de 2011
Encerramento das Inscrições: 29 de Agosto de 2011
Duração do Curso: 360 H


Para mais informações, clique AQUI


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Facebook: 25 milhões de usuários no Brasil

O brasileiro Alexandre Hohagen, que em fevereiro foi nomeado vice-presidente do Facebook na América Latina, fez a apresentação oficial da operação nacional da rede social de Mark Zuckerberg. A abertura do escritório, cuja data formal de inauguração é esta quinta-feira, 18, foi marcada pelo anúncio do total de usuários ativos no Brasil, registrados em agosto: 25 milhões. O desempenho é exemplar. Em julho do ano passado, o número era de seis milhões. Ou seja, em 13 meses, o Facebook cresceu mais de três vezes sua base no País.


Globalmente, o Facebook acaba de registrar 750 milhões de usuários, sendo que 50% deles acessam a rede diariamente e 70% são pessoas que vivem fora dos Estados Unidos. Embora não se revele em que posição fica o mercado brasileiro dentre todas as operações internacionais existentes (há escritórios na Alemanha, na Austrália, na Espanha, em Hong Kong e na Índia, para citar alguns), acredita-se que o site tem um grande potencial para avançar no País. “Não fazemos projeções, mas existe muito espaço para crescer”, afirmou o executivo.
Hohagen, ex-vice-presidente do Google para a América Latina, informou que houve um aumento acelerado no primeiro trimestre deste ano. Junto com o crescimento do total de usuários, as ações envolvendo marcas e os projetos comerciais se ampliam também – e o faturamento da empresa no Brasil segue a tendência (mais uma vez, valores ou estimativas não foram revelados).


Em seus cerca de cinco meses no comando da operação, Hohagen fez aproximadamente 30 apresentações para empresas e agências para mostrar o que se pode fazer na mídia social. Como ele ainda está montando a estrutura – o Facebook no Brasil, por exemplo, não conta até o momento com um diretor comercial na novíssima equipe criada –, o vice-presidente chega a discutir com marcas e agências campanhas e ações promocionais viabilizadas pelo site.


Na apresentação feita para comunicar a abertura do escritório em São Paulo, Hohagen fez questão de salientar algumas parcerias (especialmente na telefonia móvel) e cases publicitários de sucesso. Na área mobile, ele destacou o acordo feito com a TIM, pelo qual os usuários podem acessar a rede de qualquer tipo de aparelho via aplicação java. A Oi também fechou com o Facebook um recurso semelhante (com Claro e Nextel, a estratégia da rede social está focada em SMS).


Campanhas e criatividade
Dentre os cases, Hohagen falou da página da Gol Linhas Aéreas, que tinha dois mil fãs e subiu para 200 mil em duas semanas, e a da L´Oréal, que está com mais de 500 mil fãs (o que coloca a marca entre as mais populares no Brasil). Ele comentou também um case da Oral-B, que uniu campanha off-line com uma ação na rede social, e o projeto Doritos Uncut, em que vídeos eram feitos a partir da seleção de histórias contadas pelos usuários (transformadas em storyboards animados). “Há um interesse grande do mercado publicitário. Estamos fazendo acordos e projetos”, acrescentou.


Mais do que anúncios, o Facebook Brasil tem trabalhado para deixar claro ao mercado o poder da mídia social. Não se trata apenas de segmentar, como ressaltou Hohagen. Ou de gerar cliques. O Facebook aposta intensamente em estratégias para engajar o público. “Os profissionais de marketing precisam sair da era das impressões para entrar na das expressões”, comentou. E para isso a rede investe ainda em meios de estimular a criatividade. Para isso, lembrou Hohagen, surgiu o Facebook Studio, no qual agências podem divulgar cases bem-sucedidos.


Por Lena Castellón -  Meio&Mensagem


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quinta-feira, 23 de agosto de 2012

Desempenho das vendas de fim de ano ainda é incerto


São Paulo - As encomendas do varejo para atender a demanda das vendas de final de ano devem ter início na metade de agosto, como tradicionalmente são feitas, mas o volume dos pedidos deverá ser mais diluído ao longo dos meses até o Natal. Segundo o assessor econômico da Federação do Comércio do Estado de São Paulo (FecomercioSP), Altamiro Carvalho, a tendência é que a maior parte das encomendas seja feita até o meados de setembro, mas, com a incerteza econômica, é esperado um prolongamento do período de compras por parte do comércio até outubro ou mesmo novembro. "Custa caro errar", diz Carvalho sobre o risco de ter estoque muito elevado. "Qualquer perturbação no comércio pode fazer com que as famílias se protejam e consumam menos no final do ano."




Para o economista da Associação Comercial de São Paulo (ACSP) Emilio Alfieri, a incerteza dos comerciantes é causada pela grande flutuação nas vendas deste ano. "O primeiro semestre foi fraco, um mês bom, outro ruim. Com os incentivos dá para vender, mas sem eles existe dúvida", diz Alfieri, referindo-se a medidas de estímulos, como a redução do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) concedidos pelo governo para a linha branca, automóveis e móveis, que deram fôlego ao comércio. O benefício termina em agosto para os dois primeiros tipos de produto e em setembro, para móveis.

Alfieri também diz que o cenário externo, especificamente a crise na Europa e desaceleração da China, tem profundo efeito no resultado da economia brasileira. Ele lembra, ainda, que até o momento o mau humor observado fora do Brasil não causou demissões, o que pode garantir a redução da inadimplência e melhores resultado para o comércio.

Caso a inadimplência não caia, ou demore a cair, o economista avalia que o cenário será diferente. Os consumidores tenderão a usar o 13º salário para saldar dívidas e, portanto, o consumo será protelado para depois do Natal. "De todo modo, se o 13º for usado para cobrir o endividamento das famílias e não para o consumo, as vendas pós-Natal devem ser boas".

Carvalho, da FecomercioSP, avalia que o crescimentodo comércio em São Paulo e região metropolitana deverá ser de 5% em 2012, resultado melhor que o do ano passado, que foi de 3%. O dado é justificado por três fatores: o barateamento do crédito ao consumidor, a determinação do governo em estimular o consumo e o aumento do poder de compra do consumidor; este último causado pelo reajuste salarial com base na inflação mais alta do ano passado.

Nos shoppings centers, as perspectivas são menos otimistas. O diretor de relações institucionais da Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop), Luis Augusto Ildefonso da Silva, diz que a expectativa dos empresários de comércio em relação às vendas de Natal estão piores agora em contraste com as perspectivas verificadas em julho de 2011. Ele acredita que o desempenho das vendas vá diminuir um pouco. Por outro lado, ele vê com otimismo os sinais de redução da inadimplência. "Vamos ver. A maior parte dos pedidos deve acontecer até 15 de setembro, mas, se as vendas forem boas, pedidos extras poderão ser feitos em outubro ou até depois."

Dia das Crianças

Ondamar Ferreira, gerente-geral da matriz dos Armarinhos Fernando, rede de varejo popular de São Paulo, diz que o ritmo de vendas do final de ano pode ser medido pelo desempenho de 12 de outubro. "Ainda não compramos para o Natal, estamos trabalhando para o Dia das Crianças, porque focamos produtos sazonais, logo após (12 de outubro), devemos iniciar as operações (de compras) para dezembro", diz.

Ferreira espera pelo menos repetir os resultados de 2011, com crescimento de 7% a 8%. Desde maio, o executivo vê melhoras nas vendas e ressalta que neste ano as compras estão maiores. Ele trabalha com estoque 12% superior ao do ano passado e reconhece que onúmero é alto. "Não temos medo porque depois de outubro as vendas não param. Se há sobra de produto, aproveitamos as mercadorias no Natal."



Por: Exame


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TI e Marketing: uma aliança necessária


Quando analisamos, sob a ótica de suporte tecnológico, os principais processos de negócio que constituem a operação de uma empresa, notamos que alguns desses processos recebem um excelente suporte de sistemas de TI. Como, por exemplo: Finanças/Contabilidade; Recursos Humanos; Manufatura; Logística/ Cadeia de Suprimentos; Gerência de Projetos; Automação da Força deVendas (SFA) e Relacionamento com Clientes (CRM).

Infelizmente, para os times de marketing das empresas, os processos dessa importante área de negócios ficaram muito tempo sem receber a devida atenção dos fornecedores de tecnologia. Por conta dessa falta de suporte eficiente, esses times tiveram que criar soluções paliativas para tentar facilitar otrabalho do dia a dia. Essas soluções, na maioria dos casos, envolvem a criação de muitas planilhas, trocas de e-mail, controles manuais e uma grande troca de documentos. Tudo isso para que esses times possam tentar gerenciar as diversas fases e atividades dos processos envolvidos na operação de uma área de marketing.

Com o crescimento do número de canais de comunicação entre empresa e consumidores, em especial nas redes sociais, entre eles blogs, Twitter, Facebook, o trabalho dos times de marketing ficou muito mais complexo. Acompanhar as campanhas, gerenciar os diversos canais de comunicação e responder rapidamente aos contatos feitos por clientes através desses vários canais só faz aumentar a necessidade de um suporte mais eficiente de ferramentas de tecnologia.


Verdade seja dita, já existe no mercado uma gama bastante grande de ferramentas voltadas para marketing. O grande problema é que elas são especializadas e não atendem de forma a suportar os processos de marketing de forma completa. É muito fácil encontrar ferramentas para monitorar redes sociais e campanhas. Entretanto, o que é muito raro encontrar são ferramentas que tratem de forma integrada todos os principais processos de marketing.

De olho no potencial de mercado e na demanda reprimida por ferramentas de suporte aos times de marketing das empresas, os fornecedores de tecnologia desenvolveram soluções que têm por base a ideia de ser um ERP (Enterprise Resource Planning) para a área de marketing, integrando de forma transparente os processos e atividades que constituem o trabalho desse time. A essa nova categoria de ferramentas os analistas de mercado deram o nome de EMM (Enterprise Marketing Management) ou Gerência de Marketing Corporativo.

O objetivo proposto por essa categoria de ferramentas é a de funcionar como uma plataforma centralizada para que os times de marketing criem, gerenciem, acompanhem e tomem decisões sobre as campanhas executadas pela empresa. Dentre os muitos benefícios propostos estão, ainda, relacionamento com fornecedores, gerenciamento de canais de comunicação com clientes, criação de relatórios operacionais e gerenciais, além da otimização dos recursos disponíveis. Dessa forma, o marketing pode eliminar tarefas manuais, trocas intermináveis de e-mails e planilhas de controle.

Paulo Miranda - Diretor de marketing e alianças na eWave do Brasil. Há mais de 20 anos no mercado de tecnologia da informação, já atuou em empresas nacionais e multinacionais tais como Ci&T, grupo O Estado de São Paulo, Rational Software e IBM. Para entrar em contato envie e-mail para paulo.miranda@ewave.com.br

“Parece que há filão novo para ser explorado no mercado.” Eduardo Faddul

Por: Administradores.com



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TV do futuro será como um tablet gigante

São Paulo — Foi um casamento feliz por décadas. Ele chegava mais cedo em casa para vê-la. Nos finais de semana, ficavam juntinhos na sala. Mas o tempo passou e a relação foi se desgastando. Ele aprendeu a se divertir com outras coisas.
Ela ficou anos esperando por dias melhores. Agora, a fidelidade acabou. Para ambos. Mesmo quando ainda senta-se à frente da telinha, o telespectador não larga seu smartphone, notebook ou videogame portátil. Pesquisa do Ibope Nielsen Online apurou que 76% dos brasileiros adultos com acesso à internet navegam na web e assistem à TV ao mesmo tempo. Isso é visível também nos trending topics do Twitter. Programas que permitem alguma interação, como o reality show Big Brother Brasil e os jogos de futebol, são acompanhados na TV e nas redes sociais, ao mesmo tempo, ao vivo.


Agora, a enciumada TV armou um bom plano para voltar ao centro das atenções: aliou-se à internet para fazer tudo (ou quase tudo) o que o telespectador já realiza nas outras plataformas, como o uso de aplicativos, a interação com as mídias sociais e até o envio de mensagens e de imagens ao vivo. Nessa tentativa de reconquistar o espectador, a TV até ensaia uma mudança de nome. A quase centenária televisão quer ser chamada agora de SmartTV.
A inspiração vem dos tablets
O motivo dessa transformação não é só o acesso à web, já presente há algum tempo em vários modelos. Os fabricantes esperam criar uma nova categoria de produto baseandose num tripé formado por navegadores completos, experiência de uso de aplicativos semelhante à dos smartphones e tablets e conteúdo web exclusivo.


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Força de vendas mais próxima do cliente


O desempenho das vendas é o que determina o sucesso de uma empresa. Por isso, montar equipes eficientes e, principalmente bem administradas, tem sido uma busca constante e uma necessidade em todas as empresas.

Segundo um levantamento da Elancers, empresa de recrutamento e seleção, desde o ano passado, praticamente dobrou o número de vagas na área comercial. Hoje, cerca de 250 vagas são abertas por mês na área e cada uma delas chega a ter de 200 a 700 mil candidatos inscritos.

Porém, desses candidatos, poucos são os que realmente possuem habilidades e conhecimentos técnicos exigidos pelas empresas, afirma Cezar Tegon, diretor presidente da Elancers.
“A questão não é de formação, mas de aptidão. Em tese, um profissional de qualquer área pode trabalhar em um setor comercial, mas poucos possuem o perfil e os atributos valorados em um vendedor. As empresas passaram por um longo período de recessão e se acostumaram a não investir na capacitação de profissionais, sobrando a elas mesmas o ônus de pagar o preço por um profissional que venha pronto do mercado”, afirma Tegon.

Para o especialista, ter habilidades de acordo com o segmento que a empresa atua, são características valorizadas pelas empresas. Entretanto, um vendedor de aeronaves, com formação em engenharia, deve atender também características básicas tais como a facilidade em lidar com pessoas, o saber falar e ouvir na hora certa, além de aceitar e gostar de desafios.

Modelo face-to-face
À medida que os produtos e serviços se tornam cada vez mais complexos, aumentam também as exigências para que as equipes ofereçam uma assessoria especializada ao cliente.


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O que o cliente espera de um bom vendedor?


Entre todas as possibilidades, a resolução de problemas e a oferta de soluções é a maior necessidade de todo comprador

Tenho observado na área comercial que os sales managers se preocupam em oferecer aos seus profissionais de vendas treinamentos, muitas vezes longos e desgastantes, sobre seus produtos e/ou serviços. Há, assim, um grande problema.

Orientados por tal estratégia, os gestores visam reforçar as características e qualificações do produto e/ou serviço, massificando tais profissionais a obterem todo o seu conhecimento, ao invés de treiná-los para entenderem a fundo a utilização.
Por obterem um feeling mais apurado, os vendedores mais intuitivos já seguem o melhor caminho e esta qualidade os permite posicionar seus produtos como verbos, não como substantivos.

Este tipo de venda, baseado na necessidade do cliente, onde o vendedor consegue ajudar o comprador a atingir uma meta, resolver um problema ou satisfazer uma necessidade, altera todo o conceito obsoleto que ainda é muito empregado pela área comercial das empresas.
Os profissionais de venda convencionais tendem a dar opiniões aos seus clientes, ao passo que os vendedores centrados no próprio cliente têm a tendência de elaborar e fazer perguntas relevantes.

Um simples case pode ilustrar o que estou abordando. Em minha época de hunter, ligava para um prospect constantemente e falava sobre as características do meu serviço, seus diferenciais e recursos, o importunando com informações sem entender o que o serviço ofereceria de vantagem para ele. Foram três meses de ligações, até que um dia obtive uma grande resposta, simples e educativa:

- Primeiramente preciso que você otimize meus custos e desmembre minha fatura por centro de custo. Quando as faturas chegam a minhas mãos, tenho que separá-las uma a uma e debitá-las nos respectivos centros. Se você conseguir me enviar separadamente, já facilitará muito o meu dia a dia.

Em suma, ao invés de enchê-lo com informações muitas vezes desnecessárias, consegui que me falasse o que realmente o faria comprar meu serviço. Além de efetivar a venda, ganhei sua credibilidade. Até hoje ele é meu cliente e costuma indicar meus serviços para diversas empresas.

Outro exemplo clássico e simplório nos ajuda a entender esta relação. A maioria das pessoas não gosta que digam a elas o que precisa ser feito, tampouco gosta que a controlem e muito menos pressionem. Assim também são os compradores.

As avaliações que fiz servem para alertar os gestores e fazer com que as empresas repensem o objetivo dos seus treinamentos. Os profissionais de vendas não podem somente ter foco no relacionamento com os clientes ou nas características de seus produtos. As corporações precisam treinar seus vendedores para focarem na real solução para a necessidade do cliente.

Fonte: Mundo do Marketing


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