Como você quer chamar
a atenção dos seus clientes: com um preço mais baixo nos serviços ou com
diferenciais que valem a pena um investimento maior? Segundo Ediney Giordani,
CCO da Kakoi Comunicação e especialista em redes sociais, o diferencial da
empresa precisa estar definido no projeto de comunicação. É através desse
diferencial que o cliente mapeia se vale ou não pagar mais pelo que você
oferece.
“Uma companhia com
foco em preço baixo não está preocupada com o resultado do cliente. Se você for
contratar o serviço mais barato, ao menos esteja ciente do que você está
contratando e qual o foco da companhia que está oferecendo o serviço pelo menor
preço.O barato, na maioria das vezes, acaba causando tarefas extras e até mesmo custos adicionais que não estavam previstos”, comenta Giordani.
É necessário posicionar o cliente diante da realidade do mercado. Quando uma companhia opta por oferecer o menor preço como modelo de negócio ela automaticamente tem dois cenários: precisa de volume de venda e baixa margem de lucro. Já quando as empresas buscam diferenciação, o volume de vendas é menor, mas a margem de lucro aumenta.
É necessário posicionar o cliente diante da realidade do mercado. Quando uma companhia opta por oferecer o menor preço como modelo de negócio ela automaticamente tem dois cenários: precisa de volume de venda e baixa margem de lucro. Já quando as empresas buscam diferenciação, o volume de vendas é menor, mas a margem de lucro aumenta.
“O único foco das
campanhas comerciais de uma companhia que tem como objetivo oferecer o menor
preço é dar descontos. Eles podem ser atrativos, mas o cliente vai aproveitar o
desconto e não voltar mais. Com as companhias que trabalham com foco em
diferenciação é diferente: elas trabalham com maior margem de lucro e vendem
menos volume. No modelo diferenciação, o objetivo é comunicar ao cliente certo
por que vale a pena pagar mais caro pelo seu produto ou serviço”, esclarece o
especialista.
Se o seu negócio tem
um diferencial, é importante, além de ampliar as margens de lucro, uniformizar
a comunicação da empresa com o cliente e desenvolver campanhas que atraiam o
cliente com o perfil do negócio. “Quando a companhia devolve ao cliente o
dinheiro dele em forma de desconto, a mensagem subliminar que fica é que a
empresa já não sabe mais quais são os seus diferenciais”, resume Giordani.
"- Eterno problema, difícil de resolver só falando.
Vender valor é antes de tudo uma opção que quer
dizer saber o "seu" valor. Primeira barreira
a ser vencida.-"
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