Para definir as metas, é necessário observar uma série de fatores, que começam no plano estratégico da empresa e envolvem ainda questões de mercado e de formação de equipe. "A gente até brinca que alguns empresários olham para o tempo e falam que dá para fazer tanto, mas normalmente as metas vêm de um desencadear de coisas", afirma o diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) Mário Rodrigues, que também é vendedor e treinador de vendas.
Confira abaixo algumas dicas do diretor sobre como determinar metas de vendas.
Plano estratégico
As metas devem ser traçadas não por um chute do gestor, mas a partir do plano estratégico da empresa, que determina o plano financeiro. "É só então que definimos o quanto a empresa tem que vender", comenta Mário. "Quando o investidor coloca dinheiro quer 'x' mais alguma coisa. Você tem que garantir isso, senão no ano seguinte não vai ter como bancar", explica.Nem fácil, nem impossível
Não adianta traçar metas a partir do plano financeiro sem analisar a capacidade da equipe de cumpri-las. Segundo o treinador de vendas, elas não podem soar como muito simples de se cumprir, nem como impossíveis. "Senão, elas perdem todo o sentido que têm de impulsionar o comercial", afirma. Uma boa meta, de acordo com ele, deve levar em consideração a maturidade do profissional e o seu território.
Reação do mercado
Olhar para a necessidade da empresa e a capacidade da equipe não assegura o resultado positivo. É importante analisar também se o mercado está aberto para absorver as metas estipuladas. "Mas nem sempre a gente sabe se o mercado vai responder como a gente espera, por isso que a gente chama de forecasting, ou previsão", comenta.
Equipe
O gestor deve pesar duas possibilidades ao montar sua equipe: ter um profissional mais caro, chamado de "atirador de elite", em uma equipe menor; ou uma equipe maior, mas não tão madura. A característica da venda do produto exige um perfil de equipe específico. "Aquele que montou a equipe tem que acompanhar para poder mudar a estratégia e corrigir o trajeto", afirma o diretor da IBVendas.Ciclo de vendas
O prazo para atingir as cotas deve levar em conta o ciclo de vendas da empresa, ou seja, o tempo do primeiro contato com o cliente até o fechamento do contrato. Isso influencia também a frequência com que o gestor deve acompanhar o andamento das metas. "Quanto mais curto o ciclo de vendas, mais perto tem que acompanhar. Se você perdeu uma semana, pode por em risco a meta do mês", diz Mário. Vendedores que trabalham com telemarketing, televisão por assinatura, jornais e revistas costumam ser acompanhados diariamente. Já quem trabalha num mercado business to business (B2B) pode fechar o negócio após seis meses ou um ano e ter um acompanhamento mais espaçado.“As metas não devem ser nunca a expressão de desejo, mas antes o entendimento da real capacidade de esforço da equipe e o resultado necessário. A experiência tem mostrado que assumir riscos desnecessários ou mesmo afrouxar na cobrança, nunca atende ao compromisso essencial da boa gestão em vendas.” Eduardo Faddul – Direct Link Consultoria
Por: Empreendedorismo Terra
www.dlconsultoria.com
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