terça-feira, 31 de julho de 2012

Case Prospecção de Clientes Corporativos / Telecomunicações


O Case
A empresa preparava-se para expandir sua área de atuação através da inauguração de um novo Complexo Tecnológico, incorporando os serviços de Internet Data Center, Teleporto e Centro de Operações de Rede. Sua capacidade operacional seria ampliada em muito e a área comercial precisava gerar resultados, justificando os investimentos no país.
As metas de vendas eram ambiciosas e a empresa definiu como forma de ação a ampliação do número de visitas.
A empresa definiu o telemarketing como forma de aumentar o número de visitas, acelerando o número de contatos, visitas e propostas.
A complexidade deste projeto estava na especialização da equipe de prospectores, que iria se relacionar com interlocutores técnicos nas empresas-alvo. Além disso, o projeto enfrentava resistência de áreas que achavam ser improvavel prospectar clientes potenciais através de uma nova abordagem.
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