Três questões devem ser levadas em conta na precificação de um serviço: Custo, concorrência e o valor agregado ao cliente.
Custo
Você sabe quanto custa o seu escritório/negócio? Você divide estes custos por área de atuação? Você sabe quanto custa uma ação do início ao fim, tendo incluído o valor de horas dedicadas?Se a resposta foi não, então você não sabe o custo do seu negócio. Se não sabe o custo, como vai repassar ao cliente?
Conhecer a si mesmo, e idem ao seu negócio, é a base de tudo. Inicie o seu processo de gestão pelo autoconhecimento.
Concorrência
Conhecer o preço da concorrência não quer dizer fazer o mesmo de uma forma mais barata. Conhecer o preço da concorrência é um balizador de mercado, ou seja, ter uma noção se o seu preço está na média, mais alto, mais baixo e quais atrativos outros ofertam ao mercado.Se alguém cobrar um valor mais alto que o mercado, irá justificar pelo nome, tradição, marca, serviços agregados, entre outros. Ninguém se mantém no mercado com preços baixos e com preços elevados de mais a toa.
Valor para o cliente
Este item sim, o principal, digo eu. Quanto mais o cliente vê o valor daquilo que fazes, mais ele paga. Se o seu trabalho for tido como simples, o cliente quer pagar pouco. Se for complexo, ele aceita pagar mais. Não podemos esquecer que quem vende o serviço é você, então se você já diz na primeira conversa que tudo é muito simples, o valor vai com a simplicidade da venda. A negociação do serviço é fundamental para estipular o preço. Faça apresentações, demonstre seus diferenciais, escolha sempre soluções práticas e diretas, ou seja, sendo simples sem ser simplificado ou simplório.
Mostre ao cliente que para ele o valor agregado é enorme. Demonstre os benefícios para ele. Isto faz toda a diferença.
“A precificação em serviços é uma dificuldade em si, pela natureza do processo de vendas, modelos de custeio e por que devem refletir em muito o seu posicionamento competitivo. Neste artigo há interessantes dicas de Gustavo Rocha, publicado no site adminstradores.com, sobre como melhorar a nossa performance. “ Eduardo Faddul - Direct Link Consultoria
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