terça-feira, 30 de outubro de 2012

O que fazer para construir e fidelizar uma boa carteira de clientes?

Carteira de clientes

Nos treinamentos de vendas, quando se pergunta aos participantes “qual é o maior patrimônio de uma empresa?”, tem-se como resposta imediata “uma carteira de clientes fieis”. Mas o que significa essa tal carteira de clientes fieis? É fácil mantê-la? Aí as respostas já não têm o mesmo tom e segurança, pois muitos vendedores acham que é difícil a fidelização de clientes nesse mercado competitivo, onde os concorrentes estão sempre os ameaçando com preços baixos.

Por outro lado, quando se pede aos vendedores para fazerem uma análise dos ambientes mercadológicos em que atuam (SWOT), a lista das fraquezas de suas empresas, bem como das ameaças são extensas. Já as fortalezas e oportunidades são mais difíceis de serem relacionadas. Qual será o motivo desse comportamento?


Acredito que as coisas mudariam se, antes de tudo, os vendedores fizessem uma avaliação de si próprios, com o objetivo de identificar suas fortalezas e fraquezas. Feito isso e buscando a melhoria contínua, estariam aptos a fazerem uma análise de SWOT com uma visão mais profissional.

Não se constrói uma carteira de clientes do dia para a noite. Isso é um trabalho progressivo, que requer competência e muito comprometimento do vendedor/empresa. Para reflexão, relaciono cinco elementos que fazem parte do dia a dia dos vendedores, os quais se forem dominados por eles levarão qualquer profissional a construir e manter uma boa carteira de clientes:

PRODUTOS: Todo vendedor conhece bem o produto que vende? As apresentações de vendas são feitas com segurança e convicção? São exploradas as vantagens e benefícios dos produtos? É agregado valor ao produto para justificar o preço cobrado? Infelizmente as respostas ficam a desejar, pois, por incrível que pareça, grande parte dos vendedores não domina os seus produtos, não podendo transmitir segurança na solução dos problemas dos clientes.

MERCADO: Qual é o potencial do mercado da zona de atuação? Qual a participação nesse mercado? Quais são as oportunidades existentes? O mercado é bem explorado? São perguntas que muitos vendedores não sabem mesmo responder. Com isso, trabalham sem rumo, correndo de um lado para o outro em busca de clientes/vendas, mas com resultados ineficazes.

“Nesta artigo de Antonio Braga, para a administradores.com, voltamos a discutir o tema, principalmente no período de vendas mais fracas, como o vendedor deve atuar para manter e ampliar os clientes fiéis de sua carteira.” Eduardo Faddul – Direct Link Consultoria

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