Em um fórum para advogados na Internet, um dos participantes fez uma pergunta que gerou mais de uma centena de respostas: "Por que razão a maioria dos advogados odeia o conceito de marketing e de vendas?" O advogado e consultor de comunicação John Cunningham leu todas as respostas atentamente. Todos os advogados ofereceram uma possível explicação. Nenhum refutou a ideia de que a maioria dos advogados odeia marketing e vendas, ele disse.
Os advogados explicam sua resistência ao marketing e à venda por razões tais como: "Vender não é profissional"; "Marketing me faz ver a advocacia como um negócio"; "Se enviarmos boletins e promovermos seminários sobre questões jurídicas para os clientes, eles não vão precisar de nossa ajuda para contenciosos".
Com sua paciência, ele selecionou as dez "razões" mais comuns, apontadas pelos advogados. Com sua experiência profissional, que inclui oito anos na assessoria jurídica de uma corporação listada na Fortune 500, ele arriscou dar sugestões a firmas de advocacia, em cujos quadros a maioria dos advogados sofre de aversão a marketing e vendas, para vencer resistências e mudar mentalidades. Para ele, a maioria das "desculpas" — e possíveis soluções para as firmas de advocacia para superá-las — se enquadram em dez categorias:
1. O marketing e a venda violam nossas tradições e/ou a ética profissional.
Essa objeção vem em diversos sabores, tais como "o marketing é uma espécie de trapaça" ou "vendas e marketing são a mesma coisa que perseguir ambulância" — ambulance chasing é uma terminologia depreciativa usada por advogados americanos para criticar advogados especializados em danos por acidente, que vão atrás de ambulâncias com sirenes ligadas, acreditando que em seu destino há alguma vítima de acidente, que irá precisar de um advogado para processar alguém. Para Cunningham, os advogados, mesmo os mais jovens, estacionaram em um tempo em que a venda era considerada uma violação das regras profissionais. E interpretam que a simples atividade de se conectar com clientes prospectivos é totalmente errada.
Solução: convide para fazer uma "palestra", no escritório, um membro da comissão de ética da ordem dos advogados, depois que você já conhecer a posição dele. Ele pode prestar esclarecimentos e responder a perguntas dos advogados incrédulos, com o propósito de estabelecer uma linha entre o que é e o que não é ético em um esforço de marketing ou de vendas. A melhor parte, ele diz, é que membros da comissão de ética podem contar aos advogados o que outras firmas estão fazendo para atingir e se conectar com possíveis clientes. Existem algumas ferramentas de marketing, como anúncios publicitários, que não podem ser usados. Mas há muitas ferramentas à disposição dos advogados. Advogados autônomos podem ir à comissão de ética e tirar, pessoalmente, suas dúvidas. É melhor que essas conversas sejam particulares, para não cair no discurso costumeiro.
"Este texto muito bem escrito, para o público de Advogados, serve para qualquer profissional liberal, pois todos sofrem dos mesmos problemas, quando o assunto é marketing e vendas de seus negócios." Eduardo Faddul
Por: João Ozorio de Melo
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