Em vendas principalmente, o retorno mais do que nunca deve justificar os investimentos, certo? Como você mensura os resultados dos treinamentos de vendas aplicados em sua empresa?
É fundamental mensurar metricamente as várias nuances de resultados afim de se constatar a eficiência do treinamento de vendas, no sentido da compensação sobre os investimentos com o objetivo também de aperfeiçoar os próximos treinamentos de vendas ministrados para sua equipe comercial.
O primeiro passo é decidir como os resultados deverão ser medidos em contraste com os objetivos para os quais o programa foi criado.
De acordo com Donald Kirkpatrick, existem quatro níveis em avaliação de treinamento de vendas que podem ser utilizados para verificar se os resultados atingiram os objetivos:
Reações: Esses resultados podem ser mapeados logo após a aplicação de um treinamento de vendas. De maneira subjetiva podemos constatar se os participantes do treinamento de vendas acreditam que os objetivos estabelecidos foram atingidos e se o programa, de modo geral, foi positivo. Geralmente em treinamentos de vendas mais rápido esta percepção é a percebida de forma mais latente em nível dos resultados. As reações podem ser medidas com o preenchimento completo de questionários pelos participantes, ou, de maneira menos formal, ao se recolher comentários verbais dos vendedores, de seus supervisores ou da diretoria que contratou o treinamento de vendas, que poderá avaliar se o conteúdo aplicado atendeu as expectativas do briefing elaborado no momento da contratação e se foi percebida por parte da equipe empolgação, comprometimento, atenção e motivação durante e logo após a aplicação do treinamento de vendas;
"Em uma abordagem muito pratica o autor deste artigo estimula uma reflexão sobre as maneiras de realizar a avaliação dos treinamentos de venda."
Eduardo Faddul
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