terça-feira, 18 de setembro de 2012

Qual o impacto da internet nas vendas?

vendas na internet


Com a área de vendas não poderia ser diferente: hoje, o vendedor atualiza suas informações, encaminha providências e faz reuniões onde quer que esteja. Com o apoio de notebooks, smartphones e tablets, o uso da internet quebrou todas as barreiras.

Hoje, estando conectado, o vendedor tem acesso a todos os arquivos, processos e às pessoas necessárias para manter o esforço de vendas no caminho certo. É praticamente regra hoje encontrar acesso à internet em hotéis e saguões de aeroportos através de conexões sem fio (wireless). Isso sem contar a banda larga sem fio oferecida pelas operadoras de telefonia celular, que tornou a internet “portátil” e acessível à maioria das pessoas.

Além disso, a internet provocou uma importante mudança no papel dos vendedores. Cada vez mais, estes profissionais se tornam “consultores” dos produtos e serviços que vendem. O desafio das empresas é trabalhar no modelo de remuneração dos vendedores à luz deste novo posicionamento. E se, por um lado, a internet fornece à área de vendas um imenso ferramental para conhecer o comportamento de seu mercado, por outro, permite a disseminação do conhecimento sobre produtos e serviços, passando ao potencial cliente o entendimento prévio e conhecimento da concorrência.

Este conhecimento dá ao consumidor ou cliente o poder de trocar experiências com outras pessoas e fazer as escolhas que bem entender. Esse cenário traz às áreas de vendas o desafio da excelência, já que com o mundo virtual, o cliente está mais exigente e as empresas estão bem mais vulneráveis. No caso das ferramentas de gestão de clientes, como o CRM, o impacto da internet também foi grande.

Estes sistemas, que evoluíram a partir da sofisticação dos recursos tecnológicos, estão novamente dando um salto qualitativo. “Rastros” deixados pelos clientes em sua navegação, assim como a participação em redes sociais , blogs e fóruns, informam, de maneira direta, gostos, comportamentos e anseios que passam a ser aproveitados pelas empresas, através das novas funcionalidades que estas ferramentas passam a disponibilizar.

O cenário para o desenvolvimento destes sistemas mudou e, atualmente, eles passam a estar completamente integrados ao ambiente da internet. Existem ferramentas livres para monitorar redes sociais, construir lojas na internet, entre outras.

Opções como o “software livre” ou até mesmo os preços mais atrativos fazem com que se caia na tentação de se tomar a parte pelo todo e, dependendo da situação, o tiro sai pela culatra se a solução que a empresa busca não é tão específica ou pontual.

Resumindo, é fato que o mundo virtual mudou a relação cliente/empresa: transformou o ponto de vista do cliente, tornando-o cada vez mais crítico e exigente, e, consequentemente, obrigou às empresas a inovarem constantemente, proporcionando evolução não só nos produtos, mas principalmente na maneira de atender e se relacionar com este cliente.

Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo.

“Esta tendência faz parte do grande esforço de melhoria da eficiência da equipe de vendas, principalmente as de campo. Não há mais espaço para os profissionais de vendas manterem as rotinas atuais de retrabalho e reuniões para ouvir o “chefe”. A eficácia dos processos deve ser mandatória e arrisco sem medo de errar, temos pelo menos 50% de potencial de melhoria a buscar. “Eduardo Faddul

Por: Enio Klein - O debate



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