Há algum tempo , escrevemos sobre criação de valor e chegamos a conclusão que ele se materializa através de um fluxo de caixa de entrada maior que o de saída;
Para que o fluxo de caixa seja positivo é preciso que se diminua o esforço ( investimento) e/ ou se aumente o retorno ou o lucro do empreendimento. Menos esforço e maior retorno é no fim aquilo que todo ser humano quer não é?. O acionista não é diferente...
Maior Retorno e menor esforço podem ser alcançados com variáveis conhecidas como direcionadores de valor , como podemos ver no quadro abaixo.
Como já mencionei, numa perspectiva mais ampla, se cada gestor se dedicar a cada uma das ações do quadro acima, estará com certeza criando valor e ganhando seu salário de forma honesta.
Hoje , vamos explorar "Crescimento de Vendas
Como diz meu chefe, "não há problema de negócios que um crescimento de vendas não resolva"
É claro que uma boa estratégia (já discutida em artigo anterior), vai estabelecer as bases para um bom plano de Marketing que é a base para um perene crescimento de vendas. Numa visão financeira, crescimento de vendas vai proporcionar uma maior alavancagem operacional, que é o efeito proporcionado por um montante maior de margem , Vendas (-) custos cariáveis, dado um nível de custos fixos. Tendo todas as demais condições mantidas constantes, este fato aumenta o lucro e o caixa, que é o que no fundo se quer.
Numa visão de marketing, crescimento de vendas é a prova principal de que nosso composto de marketing está funcionando, com produto, distribuição , comunicação e preço adequados.
Mas como podemos crescer vendas ?
Comecemos pesquisando o tamanho do mercado para nosso produto e nossa parcela (market-share) desse mercado. Dá para aumentar? O Problema é Força de Vendas ? Distribuição, Adequação do produto? Crédito? Mix de produtos? Como nos posicionamos em relação á concorrência ? O que o cliente quer? O que nós oferecemos e o que a concorrência oferece? Existem lacunas que podem ser aproveitadas? E que tal utilizar a valiosa e conhecida matriz de Ansoff para priorizar a estratégia de atuação ?
Simples não? Para os produtos existentes , primeiro explore o mercado em que sua empresa já atua (dá pra vender mais? Existem clientes ou regiões não penetrados?). Depois de explorar o quadrante de penetração de mercado, pule para o quadrante de desenvolvimento de mercado, onde os produtos existentes poderiam ser adaptados para os novos mercados. Depois de explorar alternativas usando os produtos atuais /existentes, passe para a segunda coluna ,de exploração de novos produtos que podem ser lançados nos mercados atuais ( desenvolvimento de produtos) ou em mercados novos ( diversificação).
“Não há remédio melhor para os males de qualquer empresa. Só não podemos achar, como o artigo deixa muito claro, que os problemas de vendas se resolvem de forma simplista.” Eduardo Faddul – Direct Link Consultoria
Por: Administradores
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