quinta-feira, 13 de setembro de 2012

Aperfeiçoando a qualificação de leads em seu website.

Uma das principais reclamações da área de vendas em relação ao marketing é de não gerarção de leads qualificados em quantidades suficientes. Muitas vezes isso pode ocorrer por problemas no planejamento dos formulários de cadastramento. Normalmente os formulários solicitam informações em demasia logo no início do relacionamento, e isso pode prejudicar a conversão de um visitante para um lead cadastrado.

Quando ocorre uma baixa qualidade de leads, significa que há problemas de alinhamento entre as áreas de marketing e vendas.A área de marketing não pode ser cobrada só pela quantidade de leads, precisa fornecer leads de qualidade e ser responsabilizada pelas vendas, juntamente com a área de vendas.
Segundo uma pesquisa conduzida pelas empresas Omniture e InsideSales.com no mercado americano junto a 700 empresas de diferentes segmentos, onde eles completaram formulários de cadastramento, os resultados foram:
- Média do tempo de resposta via email: 19 horas, 31 minutos
- Tempo de resposta ótimo deveria ser na primeira hora.
- Média do tempo de resposta via telefone: 36 horas, 57 minutos
- Tempo de resposta ótimo deveria ser nos primeiros cinco minutos.
- Quantas empresas responderam?
- Somente 47,3 % percent responderam via email, e só 7,5 % por telefone!
- Os leads gerados via website decrescem sua possibilidade de conversão em 6 vêzes na primeira hora, de acordo com a empresa InsideSales.com.
- Obviamente os resultados dessas empresas são desastrosos. O Marketing gerou leads que indicavam algum nível de qualificação para se tornar clientes e a área de vendas praticamente  se  recusou a atendê-los.No final todos saem perdendo.

Os cinco passos para resolver este tipo de problema de "Qualificação de Leads":
1. Identificar quais fontes de tráfego estão convertendo  visitantes em  leads nas taxas de conversão desejadas, bem como as taxas de conversão de leads em clientes.É preciso utilizar ferramentas de rastreamento e de gerenciamento do funil de marketing e de vendas para analisar o ciclo completo de compras/vendas.


"As dicas são preciosas sobre como aumentar o sucesso, a partir dos leads gerados a da sua pagina na web. O fator critico esta no tempo de resposta à solicitação  feita pelo leads. Neste caso a pesquisa aponta um desajuste no processo de vendas vis-avis ao contato do potencial cliente pela área comercial. Isto pode de fator ser minorado pela tecnologia, como sugere o autor, porem mostra que há problemas mais graves no processo de atendimento.Que ao serem minorados, impactará positivamente na performance."
 Eduardo Faddul


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