Empresas de TI desconhecem necessidade do cliente, diz estudo

Pesquisa mundial da Miller Heiman revela deficiência de um desenho de processos de vendas que agregue valor à solução e coloque preço em segundo plano na negociação

Equipes de vendas de empresas de Tecnologia da Informação (TI) estão despreparadas para agregar valor à solução e consequentemente ao negócio dos seus clientes. Esta é uma das conclusões do estudo anual da Miller Heiman, companhia global de pesquisa em treinamento e gestão de vendas, realizada com mais de 1500 gestores da área de vendas de organizações de diversos setores da economia de todo o mundo, incluindo o de TI.
De acordo com o estudo, que abordou companhias de grande e médio portes, somente 61% dos participantes [de empresas de TI] disseram conhecer o motivo pelo qual os clientes compram seus produtos. Considerando ser a área de vendas crítica para o negócio, desconhecer as razões [39%] que levam os consumidores a adquirir a sua solução é motivo de grande preocupação, segundo Tatiana Vidal, fundadora da GoAhead, consultoria especializada em performance de vendas, marketing e processos e que representa a Miller Heiman no Brasil.
Para a executiva, esse índice mostra claramente a necessidade das empresas de TI  por treinamento específico em vendas. “A Miller Heiman, ao longo de 30 anos de atuação na área de gestão de vendas, identificou por meio de seus estudos 51 melhores práticas nesse segmento”, diz. “Quanto mais as empresas avançam nessas práticas,  melhor vendem”, garante.
Tatiana destaca que na área de TI, as equipes de vendas geralmente se apoiam na marca forte da empresa, na solução tradicional no mercado, e não em processos de vendas que contemplem valor que possa ser agregado à necessidade de negócio do cliente. Ela explica que esse valor vem do conhecimento que os profissionais de vendas possuem sobre os reais diferencias da solução. O pulo do gato, segundo ela, é justamente unir essas duas forças com o objetivo de conquistar a satisfação do cliente. “Não esquecendo, claro, do conhecimento profundo e vital do negócio dele.”
“Sem isso, as negociações vão estar atreladas a preço, estratégia frágil, que acaba gerando, muito rapidamente, a insatisfação dos clientes”, avisa. A dica da executiva é desenhar processos de vendas e desenvolvê-los em suas equipes. “Aplicando as melhores práticas de vendas”, finaliza.

Por Solange Calvo, da Computerworld

www.dlconsultoria.com