quinta-feira, 9 de agosto de 2012

Quantidade de clientes não garante o sucesso em vendas


A dúvida é: Será que muitos vendedores sabem o que é realmente uma boa carteira de clientes? Qual a importância de ter muitos clientes, mas com poucos comprando? Quanto custa conquistar um novo cliente? Vale a pena o trabalho para a manutenção de um cliente antigo? Acredito que as respostas para essas perguntas ficam a desejar por parte de muitos profissionais de vendas.

O ditado que diz "Tamanho não é documento", usado no dia a dia das pessoas, também é bastante válido em vendas. Por exemplo: alto volume de faturamento ou grande quantidade de produtos vendidos, com baixa ou nenhuma lucratividade, servem para quê? Do mesmo modo, o que adianta uma grande carteira de clientes, mas com boa parte deles no esquecimento? Isso é apenas quantidade, pois o mais importante e que produz resultados fica negligenciado – a qualidade da carteira.

Muito pelo contrário, não sou contra a busca constante de novos clientes, de um bom trabalho de prospecção, mas, antes disso, é preciso que o vendedor faça muito bem o dever de casa. Primeiro, tenha competência para manter os clientes antigos, resolvendo os seus problemas e dando-lhes toda a assistência necessária. Segundo, ser um excelente gestor da sua carteira de clientes para saber se está tirando o máximo proveito dela. Esse trabalho não pode ser mais ou menos.

Vejamos 10 dicas para administrar com competência a carteira de clientes, manter os antigos e buscar novos clientes:

1) Fazer um bom planejamento de trabalho (mensal, semanal, diário) para administrar bem o tempo e executar todas as atividades do processo da venda com eficiência.

2) Manter um banco de dados devidamente atualizado, contendo todas as informações importantes sobre os clientes. É fundamental a disciplina e organização.

3) Segmentar a carteira de clientes (volume de compras, p. exemplo), de modo a definir o tipo/frequência dos contatos, assistindo-os com eficiência – visitas, telefonemas, e-mails etc.

4) Analisar sistematicamente a efetividade dos clientes cadastrados – volume de compra, quantidade de itens, lucratividade, liquidez, ciclo de compra etc.

5) Entender que a individualidade, problemas e necessidades dos clientes são diferentes, tendo a flexibilidade para personalizar o atendimento.

6) Manter contato imediato com os clientes que estão reduzindo o volume de compras ou espaçando a frequência dos pedidos.

7) Desenvolver um trabalho eficiente de pós-venda, avaliando o grau de satisfação dos clientes, antecipando e solucionado as reclamações, construindo relacionamentos sólidos.

8) Dedicar parte do trabalho (diário, semanal) com prospecção, solicitando indicações de prospects a clientes satisfeitos.

9) Ao conquistar um novo cliente, não negligenciar na assistência aos clientes antigos, prática bastante comum no mundo das vendas.

10) Estar sempre atento aos telefonemas, e-mails, recados etc. dos clientes e prospects, retornando-os com rapidez, demonstrando eficiência e interesse.

“Gerir a carteira buscando positivação, fidelidade, rentabilidade, entre outros indicadores, são a base da eficácia que os dias de hoje garantem o sucesso em vendas. “Eduardo Faddul

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