quinta-feira, 9 de agosto de 2012

Reinventando a gestão de vendas

Quebre antigos paradigmas e reveja a sua força de vendas. Confira as dicas de Neil Rackham, Fundador da Huthwaite


"Um bom vendedor é mais importante para a empresa do que o produto. Vender não é mais persuasão, mas compreensão". Esta é a proposta de Neil Rackham, especialista em gestão de vendas e Fundador da empresa de pesquisas de mercado Huthwaite.
O especialista aponta que a comunicação é um dos aspectos que traz valor ao cliente. Entretanto, se a força de vendas só é um canal de comunicação, está equivocada em sua missão". "Nos últimos anos, a força de vendas mudou muito. Antes, podíamos nos contentar em mostrar ao cliente como nosso produto era bom", diz Rackham.
Ele explica que, onde tínhamos produtos ou serviços únicos, temos produtos ou serviços substituíveis, pois o consumidor pode escolher entre vários concorrentes e não percebe o caráter único de cada opção.
As forças do mercado são mais intensas do que as estratégias das empresas. Essas forças fazem com que as opções oferecidas, aos olhos dos clientes, sejam cada vez mais parecidas.

Os clientes estão mais exigentes e a tecnologia impacta o comportamento de compra, como é o caso da internet, que viabiliza pesquisas. "Mesmo que você tenha um produto singular e melhor, a sua velha estratégia de venda já não funciona tão bem. A concorrência, muito rapidamente, o alcançará", alerta Rackham.


Clique AQUI para ler a continuação: Os compradores estão cada vez mais sofisticados e a Conclusão do caso




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