Entrevista com Roberto Gregori, Diretor de Estratégia e Governança da Art INtelligent Technology, executivo com larga experiência em vendas, e que ao longo de uma carreira vitoriosa em empresas multinacionais, sempre em cargos de destaque, esteve ligado ao segmento industrial e vendas de alto valor agregado.
1. Roberto, como você qualifica o atual momento no relacionamento com os clientes do segmento industrial? A transparência hoje, mais presente nos momentos de negociação, estão dificultando mais a vida do profissional de vendas ou são um caminho mais fácil para as negociações?
R - Eu acredito, que independente da época, a transparência é pré-requisito para qualquer empresa bem sucedida, que quer garantir a sua sustentabilidade. A dificuldade para os profissionais de vendas reside no fato de que, as vendas passam a ser realizadas através da competência técnica e emocional no trato com o cliente. Ou seja, as vendas não acontecem mais pelo oferecimento de outros benefícios aos compradores, ressaltando aqueles considerados anti-éticos, muito em voga no passado das relações comerciais.
2. Como você percebe, em relação aos momentos difíceis de vendas, devemos mudar as estratégias, ou só as metas?
R - Primeiro deve-se avaliar a qualidade e a formação de sua equipe de vendas. Tudo passa pela qualidade da equipe. Uma equipe capacitada não tem dificuldade em atingir as metas da empresa. Aliás, a definição das metas da empresa deve ter obrigatoriamente a participação da equipe comercial. Senão fica algo de cima para baixo, que a equipe não compra para o seu dia a dia.
Roberto Gregori
Diretor de Estratégia e Governança da Art INtelligent Technology
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